Die Kontaktlinse - Wege aus dem Schattendasein: Teil 1/5: Die Kontaktlinse aus der Sicht des Verbrauchers

Erinnern Sie sich an die Serie „Unerklärlich – Rätselhafte Phänomene“, die vor einigen Jahren im deutschen Fernsehen lief1? Es ging um solch unerklärliche Dinge wie „Spontane Selbstentzündung“, „den Fluch der Eis-Mumie“ oder auch „das Ungeheuer von Labynkyr“. Eine weitere Folge könnte heißen „das Schattendasein der Kontaktlinse“. Aber Scherz beiseite: ist es nicht ein wenig rätselhaft, dass ein so praktisches Produkt wie die Kontaktlinse in Deutschland gewissermaßen ein Schattendasein fristet? Über 65% der deutschen erwachsenen Bevölkerung nutzen eine Sehhilfe, aber nur 3,3 Millionen tragen Kontaktlinsen zumindest gelegentlich². Dabei bieten doch Kontaktlinsen ihren Trägern so unendlich viele Vorteile. Moderne weiche Kontaktlinsen sind hochwertige Hi-Tech Produkte. Sie sind komfortabel, lassen viel Sauerstoff an die Augen und erlauben ein uneingeschränktes Blickfeld sowie scharfe Rundumsicht. Aktuelle Euromcontact Zahlen zeigen jedoch die traurige Wahrheit: In der Kontaktlinsen Penetrationsrate liegt Deutschland mit einem Anteil von 4,3% an vorletzter Stelle im Europäischen Vergleich². Woran liegt das? Sind die Deutschen wirklich Kontaktlinsenmuffel?

In dieser Serie erläutert die Autorin einige Theorien dazu und schlägt Möglichkeiten vor, die sich einfach umsetzen lassen. Diskutieren Sie mit – über die Feedback-Funktion im Blog, oder über Facebook.

1. Die Kontaktlinse aus Sicht des Verbrauchers – Mythen rund ums Linsentragen
2. Und was ist mit der Brille? Prioritäten im Beratungsgespräch: Die Ansprache auf Kontaktlinsen ist nicht automatisch Teil des Beratungsgespräches
3. Kontaktlinse als WOW-Effekt – Einkaufserlebnisse erzeugen mit Kontaktlinsen
4. Wie sag´ ich´s meinem Kunden? Kontaktlinsen mal ganz emotional
5. Wie schaffe ich es, dass der Kunde seine Linsen nicht im Internet nachkauft?

Teil 1. Die Kontaktlinse aus der Sicht des Verbrauchers

Was das Tragen von Kontaktlinsen angeht, so sind die meisten Verbraucher meisten ziemlich ahnungslos.
Das ist Siggi, er trägt eine Bille, weil er schlecht sieht. Das ist eben so. Er ist damit nicht immer glücklich, aber im Großen und Ganzen geht’s. Über Kontaktlinsen hat er so direkt noch nicht nachgedacht, hat eigentlich nur eine vage Vorstellung von den Vorteilen, dafür aber umso konkretere Vorurteile bezüglich der vielen Nachteile. Wie jeder weiß, sind Kontaktlinsen umständlich und schwierig zu handhaben und noch dazu teuer. Und dann verliert man sie andauernd oder sie rutschen hinter das Auge. Noch dazu hat Siggi superempfindliche Augen. Da kommen Kontaktlinsen sowieso nicht in Frage. Denkt er!

Wenn man schlecht sieht, dann braucht man eine Brille, ob es einem passt oder nicht. Dann fragt man beim Optiker nach einer Brille, und nicht nach Alternativen, wie z.B. einer Kontaktlinse. Man weiß schon, dass es Kontaktlinsen gibt, zieht sie aber nicht als Seh-Lösung für sich selbst in Betracht. Und so wundert es nicht, dass gut 90% der Bevölkerung noch nie Kontaktlinsen getragen haben, obwohl gut 60% eine Sehhilfe brauchen³.

Wie sieht’s bei Ihnen aus? Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, ob wirklich jeder Kunde, der bei Ihnen nach einer Brille fragt, auch wirklich eine will? Sind Ihre Brillenkunden immer zu 100% glücklich ist mit ihrer Brille? Oder ist vielleicht tatsächlich der ein oder andere dabei, der sich eher in sein Schicksal ergibt? Bieten Sie Ihren Kunden aktiv Kontaktlinsen an, wenn Sie im Beratungsgespräch erfahren, dass diese z.B. viel Sport treiben, dass sie gerne ausgehen, im Garten arbeiten?

Davon auszugehen, dass ein Kunde schon weiß, was er will und entsprechend nachfragt, wäre zu einfach (siehe oben genannte Gründe). Es gibt sicher viele Siggis, die sich über eine Alternative zur Brille freuen würden. Wäre es nicht schade, wenn Sie die Gelegenheit verpassen, einen Kunden richtig glücklich zu machen, aufgrund eines kleinen Missverständnisses? Eine Brille braucht Ihr Kunde trotzdem. Falls Sie denken, es sei eine Frage des Geldes: klar, nicht jeder hat die finanziellen Mittel, zweigleisig zu fahren. Aber überlegen Sie mal, wie viel Geld Ihre Kunden für Urlaubsreisen, Sportausrüstung, Mode und sonstige Lifestyle Produkte oder Services ausgeben – warum also nicht für die Freiheit, die Flexibilität und die praktischen Aspekte von Kontaktlinsen?

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Quellen
1 https://www.fernsehserien.de/unerklaerlich-raetselhafte-phaenomene
2  https://www.eyebizz.de/kontaktlinsen/bleiben-die-deutschen-kontaktlinsen-muffel/?fbclid=IwAR2ktkyClphrs2efgB5_9sXB2LtFpE1cfcdUkT2VAat0I_cOOyFqSapbjtw
3 Branchenreport Augenoptik, Deutschland und die Welt. Märkte, Consumer und Trends 2017/2018