Die Kontaktlinse - Wege aus dem Schattendasein: Teil 4/5: Und wie sag‘ ich’s meinem Kunden?

Heute beginnen wir mal mit einer Statistik: Warum werden überhaupt Kontaktlinsen getragen? Die häufigsten Gründe laut IfD-Allensbach1 (Mehrfachnennungen möglich):

• 68% zu besonderen Anlässen (Ausgehen, Theater, usw.)
• 68% beim Sport
• 42% in Kombination mit einer Sonnenbrille

Das heißt: viele Menschen möchten in bestimmten Situationen ohne Brille gut aussehen und unbeschwert Sport treiben. Wenn man weiß, wann und warum Menschen Kontaktlinsen tragen, ist es eigentlich nicht so schwer, Situationen zu erkennen, für die man einem Kunden Kontaktlinsen empfehlen könnte.

Im Beratungsgespräch erhalten Sie viele Informationen. Viele Kunden berichten bereitwillig über ihren Tagesablauf oder ihre Gewohnheiten. Hören Sie genau zu! Viele Alltagssituationen oder Tätigkeiten „schreien“ geradezu nach einer Kontaktlinse: Sport, Mode, Gartenarbeit, Umgang mit kleinen Kindern. Vielleicht fragt Ihr Kunde nach einer besonders robusten Brillenfassung, weil ihm seine alte Brille zu filigran für den Sport ist. Ein Kunde, der sehr stylisch gekleidet ist, ist sicher auch für Kontaktlinsen empfänglich – als Alternative zur Brille (freie Wahl bei Sonnenbrillen, keine farbliche Einschränkung beim Stylen).

Vergessen Sie zunächst Materialien, Basiskurven, Geometrien und ähnliche Details. Die können später bei der Anpassung geklärt werden.

People don´t buy goods and services. They buy relations, stories and magic.
                                                                                        - Seth Godin

Zu Deutsch: Menschen kaufen keine Waren und Services. Sie kaufen Beziehungen, Geschichten und Magie.
Schauen Sie sich diese Graphik an. Sie zeigt eine Vielzahl von Vorteilen, die Kontaktlinsen bieten, grob eingeteilt in praktische und Eitelkeits-Aspekte. Aus jedem dieser Vorteile können Sie eine kleine Geschichte machen, die Sie Ihrem Kunden erzählen. Beginnen Sie ihr Verkaufsgespräch also nicht innen mit der Kontaktlinse, sondern umgekehrt: beginnen Sie mit dem/den individuellen Vorteil/en für Ihren jeweiligen Kunden. Sie werden sehen, das funktioniert!

Bilder: © Shutterstock

Sprechen Sie darüber,

• wie großartig Ihre Kundin ohne Brille im Abendkleid aussehen wird
• wie jugendlich die Gleitsichtkundin ohne Brille aussehen wird und wie viel Zeit sie spart, weil sie nicht dauern die Lesebrille suchen muss
• wie bereichernd es ist, einfach so spontan mit dem Baby schmusen zu können (oder mit dem Liebsten 😊), ohne erst die Brille absetzen zu müssen
• wie entspannend Yoga ohne Brille sein kann
• wie der Heavy Metal Fan headbangen kann, ohne befürchten zu müssen, dass ihm die Brille davonfliegt
• wie befreiend es ist, einfach so Sport treiben zu können, ohne ständig auf die Brille aufpassen zu müssen
• wie schön es ist, an einem kalten Tag ein Café zu betreten und nicht erst die beschlagenen Brillengläser putzen zu müssen
• wie effizient die Arbeit von der Hand geht, wenn man sich beim Kochen/Backen nicht um beschlagende Gläser kümmern muss, oder wenn man sich bei Über-Kopf-Arbeiten nicht mit dem wegrutschenden Nahteil der Gleitsichtbrille herumschlagen muss

So sprechen Sie direkt die Emotionen Ihres Kunden an und begeistern ihn für sein freies Sehen ohne Brille. Sie werden staunen, wie häufig Sie dabei offene Türen einrennen. Und denken Sie mal darüber nach, wie viele Sonnenbrillen Sie zusätzlich verkaufen können!

Im Menicon Seminar „start+easy“ wird die Kundenansprache trainiert und das Auf- und Absetzen von Kontaktlinsen geübt. Nehmen Sie selbst teil, oder schicken Sie Ihren Azubi oder einen interessierten Gesellen: Entlastung für Sie, eine neue interessante Aufgabe für Ihren Mitarbeiter!
Info und Anmeldung: https://www.menicon-news.de/starteasy-15-de

Im letzten Teil der Serie beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man Kunden an sein Geschäft binden kann – auch mit einer Kontaktlinse…